¿Cuál es tu principal objetivo cuando empiezas a analizar datos de navegación y conversión de tu web?

Desde mi punto de vista y experiencia, el principal objetivo es realizar un análisis profundo de tu sitio web para tomar mejores decisiones. Analizar para entender mejor lo que está pasando con su público objetivo y actuar de acuerdo a datos e informes; y no actuar por intuición.

¡Para que sepas un poco más, te informaré y daré algunas pistas al respecto!

En este post les expondré algunos elementos que se considera necesario hacer análisis constantes según se plantean diferentes situaciones; y por qué es tan importante dedicar tiempo para el análisis y la comprensión de todo lo que puede estar sucediendo con tu página web.

¿Que es el CRO?

Antes de entrar en los diferentes casos, me gustaría introducir el concepto de CRO (Conversion Rate Optimization), es una metodología que consiste, en usar la analítica web y el feedback (retroalimentación) del usuario, para encarar una mejora en la conversión de una página web.

CRO significa averiguar, entender y predecir qué es lo que público está buscando, de esa manera se puede ofrecerle. De esta manera poder afirmar que estamos encaminados a poder resolver la problemática y optimizar la conversión deseada.

Al implementar esta metodología de mejoras para aumentar la tasa de conversión, esto significaría y se puede traducir en un aumento de resultados: aprovechar al máximo las visitas que llegan al sitio web, blog o landing page, y convertirlas en un objetivo (en lead, oportunidad comercial, etc.).

Seguidamente les voy a contar cuales son las preguntas que nos tenemos que hacer o qué tipos de datos podríamos analizar en los distintos casos, porque antes de actuar hay que analizar y entender lo que está ocurriendo. ¡Toma nota!

Análisis Web
AmarillaWeb | Análisis Web

A lo largo de este post, vamos a ver dos razones principales: REACTIVA y PROACTIVA.

En el primer caso voy a intentar explicar, estudiaremos el motivo por el cual una página web no vaya según lo esperado; mientras que, en el segundo caso, estudiaremos qué se puede mejorar para conseguir mejores objetivos. Como podrán observar son dos puntos de vista que, desde luego, es importante tener en cuenta en todo su contexto, ya que ambas situaciones se pueden dar de manera conjunta.

Análisis reactivo

Analizar mi web cuando ha pasado algo

Empezaremos con el primer caso, el análisis reactivo. Este análisis se realiza cuando se observa que en la página web ha ocurrido algo: por ejemplo, una baja en números de visitantes, una menor navegación de los usuarios…

Son muchos los casos por los que hacer este análisis buscando el motivo de la situación. Frente a ellos:

  • ¿Qué es lo que hay que buscar en cada uno?
  • ¿Qué preguntas te tienes que hacer para conseguir encontrar el motivo de ese funcionamiento en tu página web?

Caída de tráfico

La primera causa que voy a abordar es una de las principales variables que siempre se analizan en una página web: las cantidades de visitas. Cuando hay una bajada en las cantidades visitas, tenemos que entender si la caída de tráfico, está asociada a un canal en particular: orgánico, pago, referido, social media…

Este primer análisis nos ayudará a entrar en profundidad a investigar el motivo de la caída en ese canal en concreto. Por ejemplo, en el caso de las visitas procedentes de Social Media, si vemos que han bajado, tendremos que ver si en meses anteriores han entrado visitantes por este canal para compartir algún post muy viral, si había algún tipo de promoción, algo que nos dé pistas sobre qué contenido funciona mejor para conseguir el objetivo de atraer visitas a la web…

Por otra parte, si viene del canal orgánico sí que se debería hacer un análisis más en profundidad, abordando algunos puntos clave como:
  • En líneas generales, hay que observar si se debe a una caída del posicionamiento de palabras clave (el posicionamiento de mis páginas en Google), analizando el comportamiento de las palabras clave que trae tráfico hacia la página web.
  • Otro punto a valorar es si se trata de un factor más estacional de búsquedas relacionadas con el sector de la actividad. Por ejemplo, la búsqueda de aire acondicionados y ventiladores, en invierno bajará por muy bien posicionada que esté la página web, ya que la intención de búsqueda de los usuarios durante los meses más fríos del año es menor con respecto a opciones de refrigeración.
  • También tenemos que averiguar si es una caída pronunciada en una página específicamente, por ejemplo, un post en particular, o si está generalizado en todo el sitio web. Es más que probable que tengamos una dependencia de un post en particular o de página, en el tráfico hacia el sitio web, y que una caída en él, suponga un gran impacto para vos.
  • Además de todo lo anterior, se debería observar y analizar también, si el descenso de visitas proviene del mercado en el que estamos actuando o si se debe a otros mercados. Por ejemplo, piensa que el mercado al que te diriges en tu zona, y, analizando, ves que tu tráfico orgánico ha bajado desde otro país o región. Es evidente, que esto no tendrá la misma importancia que si el descenso proviene de tu propia zona, ya que estaríamos en una problemática es el mercado principal al que te diriges.
  • Por último, siempre hay que contextualizar todo eso con el algoritmo de Google, ya que sus cambios pueden afectar al posicionamiento de la página web en su totalidad. Hay que entender qué cambios se pueden dar para actuar en consecuencia.

Caída en la captación de registros

Si tienes el caso de una bajada de leads, hay que averiguar en qué momento del embudo se ha producido ese descenso de resultados. Se puede dar en la propia landing page o artículo en cuestión (ya que han llegado menos visitas), o en el CTA (call to action) con una bajada del CTR, pero en este caso en la conversión del formulario.

Frente a esto, ¿qué preguntas hay que hacerse?

  • % de conversión vs número de visitas. Imagina que el porcentaje de conversión se mantiene, pero hay muchas menos visitas, por lo que hay menos leads y tendremos que trabajar en mejorar el número de visitas.
  • ¿De qué canal y de qué página? Se debe analizar en profundidad en qué canal se están dando estas bajadas de captación de registros o en qué páginas, para analizar cada uno de ellos por separado.
  • ¿Alineamiento con el ebook? Tienes una gran subida de visitas, pero no hay descargas de tu ebook. ¿Te has planteado que tal vez el contenido del post o la landing page, no van en consonancia con el ebook, o recurso que estás ofreciendo? Es importante que ambos estén relacionados para conseguir mejores resultados.
  • CTR del Call to Action. Si baja el CTR del CTA tendrás que hacer Test (pruebas), optimizando imagen y/o copy.
  • Conversión de la landing page. Lo mismo ocurre cuando la conversión en la landing page no es la esperada. Aquí también tendrás que trabajar el copy, imagen e, incluso, el formulario, ya que este no debe ser muy largo. La oferta en la landing debe ser clara, no generar confusión y estar en consonancia con todo lo que se ofrece, es decir, debe garantizar una buena experiencia de usuario.
  • Caída generalizada o centralizada en un elemento. Otro punto a estudiar es ver si la caída de leads viene de un elemento en concreto, por ejemplo, un ebook, o si, por el contrario, procede de todos los recursos y ebooks que se está ofreciendo.

Caida en la calidad de los registros

Otro caso que puedes observar es que el volumen de tu captación no ha bajado, pero has notado un descenso en la calidad de estos leads. Para ello puedes responder a tres preguntas claras:

  • ¿De dónde vienen estos leads? Es importante conocer el origen de estos registros, ya que quizás procedan de un artículo que está alejado de nuestro producto, por lo que el interés del usuario en nuestro servicio o producto no será muy elevado y, por tanto, la calidad de este lead será menor.
  • ¿Qué perfil tienen los leads captados? ¿Qué característica cualitativa es la que se ha visto más afectada? Es necesario analizar qué perfil de leads estamos captando: profesión, país, edad… Esto nos puede ayudar a ver qué tipo de contenido se adecúa más a cada segmento y, por tanto, conseguiremos enfocar mejor los siguientes contenidos, de modo que se vuelvan a captar leads del segmento de público objetivo que queremos captar.
  • ¿En qué campaña ha bajado la calidad? En este aspecto, tendrás que ver si la calidad ha bajado en todas tus campañas o solo en un recurso en concreto, ya que la forma de actuar será muy diferente.

Caída en la captación de oportunidades comerciales

Si lo que has notado es una baja en los SQL, son tres los puntos a revisar:
  • ¿De qué canal o qué campaña? Como viene siendo costumbre, tendrás que analizar el canal o la campaña que no está reportando buenos datos. No es lo mismo que el descenso provenga de Social Media que de la oferta comercial de referral.
  • Descenso generalizado o centralizado en el descenso de una campaña específica.
  • Conversión. En este punto, hay que comprobar si el descenso de la conversión viene dado por un descenso en la calidad de los leads.

Caída en la captación de clientes

Llegamos a una de las últimas etapas del funnel, y es posible que observes una caída en la captación de cliente. En este caso, lo primero que hay que hacer es ver dónde está esa caída, es decir, en qué momento del embudo se produce.

Por ejemplo, ¿la caída de la conversión desde los SQL hacia el cierre? ¿O viene de una etapa anterior del embudo? ¿Está marcada por el proceso comercial que se está llevando a cabo? ¿O es que las expectativas no son las correctas? Quizás es uno de los puntos más interesantes de analizar, ya que la importancia del cierre de clientes es crucial para el porvenir de la empresa.

Todos estos tipos de análisis a posteriori te ayudarán a actuar en consecuencia y a tomar la mejor decisión a partir de los datos obtenidos con el fin de poner remedio y revertir aquello que no está funcionado según lo esperado.

Análisis predictivo

Analizar mi sitio web para entender mejor a mi audiencia

El segundo caso que te comentaba al inicio de este artículo, es actuar y analizar antes de que sucedan los casos anteriormente descritos. Este análisis predictivo se hace con el objetivo de conocer mejor a tus clientes y ofrecerles la mejor experiencia posible en tu página web, para conseguir que estos pasen por todas las etapas del proceso de compra.

Para hacer este análisis predictivo y usar la analítica a tu favor, ¿qué puntos debes tener en cuenta? Para empezar, puedes preparar una batería de preguntas que incluyan, entre otros, los siguientes puntos:

  • ¿Dónde navegan?
  • ¿Cuáles son las páginas que más tráfico generan?
  • ¿Cómo interactúan en mi web?
  • ¿Cuáles son los puntos de fuga?
  • ¿Consiguen hacer lo que venían buscando?
  • ¿Por qué conceptos aterrizan a mi sitio web?
  • ¿Qué búsquedas son las que más visitas atraen?
  • ¿Cuáles son las posibles barreras a la conversión (puntos de confusión, oferta clara, relevancia con el contexto, etc.)?
  • ¿El tiempo de carga es el óptimo o, por el contrario, mi página es lenta?
  • ¿Se ve bien en mobile? Es decir, ¿es una página “responsive”?

Estas preguntas (y cualquier otra que consideres relevante) te van a permitir optimizar el contenido de tu página web con el objetivo de ofrecer una mejor experiencia. Si entendemos cómo se mueven y qué les motiva a informarse en la página web, podremos personalizar la relación con el usuario y aportar aún más valor.

Herramientas útiles para el análisis de tu página web

Una vez hemos visto todo lo que puedes (y debes) conocer de tu página web y del comportamiento de los usuarios, es normal que te preguntes cómo conseguir todos estos datos que he ido comentando.

Existen muchas herramientas que te pueden servir de apoyo para tu tarea analítica. Desde mi experiencia, te recomendaría estas cuatro. ¡Apunta!

  • Search Console
  • Mapas de calor
  • Ahref, Moz y Semrush
  • Google Analytics

En conclusión, es importante analizar qué está pasando en tu sitio web y cómo puedes mejorar la experiencia del usuario. Antes de ponerte a dar palos de ciego y agotar tiempo y recursos, detente un momento a hacerte las preguntas adecuadas que te ayudarán a saber hacia dónde enfocarte para conseguir aportar un mayor valor añadido a tu web. ¿Tienes alguna duda? ¡Estaré dispuesto de resolver el mal desempeño de tu sitio web, solo debes contactarte y ponemos en marcha el análisis del estado de tu sitio web!


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